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◆企業要發展首先解決的第一點是如何分錢的問題！我們做戰略規劃的時候，我們必須回答我們給各個利益體是否都帶來了更大利益，他們是否都參與了戰略規劃的過程，否則你的戰略肯定是個不可實施的、失敗的戰略。

   “戰略”這個詞是來自于西方。西方經濟發展這么多年，所以它在市場經濟中有很多的戰略，而我們國家在市場經濟的歷史還太短，所以我們在市場經濟里還沒有太多的戰略體系。很多的戰略思想都是從西方引進來的，其實在中國的古代，在孫子兵法里面就有大量的戰略其實都是一樣的。從中國的文字來看什么是“戰略”。首先我們看一個“略”字，“略”字是一個“田”加一個“各”，“各”就是利益的個體，就像打仗一樣，打完仗以后我們古代就要開始封地，封王。打仗的目的是為了分這塊地，所以可以理解什么是“略”字，就是我們為了做某一件事情而獲得的利益，而這個利益怎么分配，這個“略”是這個概念。所以我們要創造一個新的市場，讓客戶得到它的價值，股東得到價值，而員工也要得到價值，社會得到稅收，你的合作伙伴也賺到錢，這就是戰略。毛主席說的好，打土豪分田地，咱是為了分田地這個“略”字，然后咱們去打土豪，這很明確，所以農民就跟著毛主席鬧革命，打土豪、分田地。“戰”字上面兩個“口”，中間一個“田”，一個“十”字，這邊一個“戈”，就是眾人拿著刀槍，表現出一種戰爭的場面，所以他們為了打贏了以后來封地，來圍仗，所以戰略是這樣來的。

   今天我們為客戶創造價值，社會創造價值，為股東創造價值，為員工帶來他們的效益而戰，其實戰略是這樣一個意思。對于企業來說就像一條船一樣，船上很多人都在劃，我們可以看到有客戶，如果客戶不付你的錢，不坐你的船？那你渡誰呢？所以你要讓客戶將來忠誠你，另外你的股東如果沒有回報的話他不會來投資，你的員工你不激發他，發揮他的潛能的話，他不會上你的船，不會來幫你，做你的船員。所以我們必須要和諧。和諧這個詞是怎么來的呢？一個禾苗的“禾”加一個“口”。什么意思呢？人人都有飯吃就是“和”。什么是“諧”呢？“言”字旁一個“皆”，表達自己的意見，那就是“諧”。

   所以今天我們企業做戰略，我們必須先談這個“略”字，“略”字里有個田，分成四塊，里面有客戶、股東、員工、社會。在封建時代，分田最多的是股東，是那些地主和封建統治者；在社會主義時期，分田最多的社會，全是大家共同擁有的；在資本主義國家，分田最多的也是股東，那什么時候客戶和員工分到比較多呢？回答是當市場充分競爭的時候，現在真正的開始轉型了。所以戰略研究的是我們創造價值如何分配的問題，如果解決了這個問題大家才有動力研究如何去“戰”。而“藍海戰略”研究的是恰恰是當競爭需要讓客戶和員工分配最多的時候，企業應該怎么做，怎么管理。

   今天我們的整個社會都在轉型，我們企業必須轉型，我們做戰略規劃的時候，我們必須回答我們給各個利益體是否都帶來了更大利益，他們是否都參與了戰略規劃的過程，否則你的戰略肯定是個不可實施的、失敗的戰略。

   中國企業戰略突圍的兩個基本方向

   IBM這個美國巨人提出了“隨需應變”的戰略轉型，花100億美元來實現自己以客戶為導向的轉型，說明了客戶時代的真正來臨。所以你要經營好一個企業首先你就要回答憑什么客戶要選擇你，而不選擇別人？選擇你，你才可以經營下去。今天是一個高度生產力的社會，客戶面臨很多不同的選擇，他憑什么選擇你的呢？所以我們必須回答這個問題。戰略的一個重要要素就是讓客戶選擇你，因為客戶要在這個“田”里面分到一大塊，原來股東是最大塊，現在是客戶要最大塊的利益，創造價值的那部分要分給它。

   所以從企業的核心其實我們需要這樣做，我們需要完成忠誠的客戶。所以我們今天跟大家要討論的是如何把客戶變成忠誠的客戶，而不是滿意的客戶。滿意的客戶大家都滿意了，今天到你這里滿意不滿意？滿意，明天到你那里滿意不滿意？滿意。兩個都滿意就沒有原則了。忠誠就不一樣了，忠誠只能跟著你，再貴的也跟著你，拉著你的朋友來到你這里買東西，跟你是朋友。所以我們今天要從經營產品轉移到客戶，后面會講到創造藍海的主要思想，叫轉變經營產品到轉變為經營客戶，把客戶作為你經營的對象，而不要把產品作為經營的對象，這樣差異化就產生了，客戶的忠誠度就會產生。

   并且今天的員工也要喊口號，不能把所有的錢都被股東賺走，員工還要分一大塊，我們要回答，員工憑什么跟著我們鬧“革命”。所以戰略要創造高度激發的員工。其實什么叫人才呢？只要把人的才華部分發揮出來就成為人才了，所以人人都可以成為人才。上回香港的一位教授跟我在一起談到一個故事我覺得很精彩，他說，他的一個教研室的教授說他的孩子不愿意上學，書也不愿意讀，大學也考不上去。那怎么辦呢？我那個教授朋友就說他有什么特長？“沒有特長，就喜歡吃。”喜歡吃不就是是他的特長嗎？喜歡吃就發揮吃的特長。喜歡吃什么呢？“說喜歡吃香腸。”全世界燒烤最 好的香腸在德國，你把孩子送到德國去，在德國學到烤香腸不就得了嗎？好，這個教授就把他的孩子送到德國，最   好的烤香腸店里去學習，回來以后在香港開了一個很好的烤香腸的店。所以教授沒什么事就到他兒子的店里給他打工了。

   其實這就是人才，要講高度激發的人才。你說這個人專門會挑別人的毛病，那我們就讓他當監事不就行了嗎？說這個人特別的摳，那咱們就讓他當財務不就行了嗎？其實每個人都是人才，這個人口才很好，咱讓他做銷售，讓他做交流不就完了嗎？其實只要讓他發揮特長，都是人才，只不過看怎么用而已。你不能大摩托當小摩托使。

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